Cómo establecer una relación con su banco o prestamista

19 de septiembre de 2022

Si tiene una pequeña empresa, probablemente haya oído a las organizaciones de apoyo a las empresas de su comunidad hablar de lo importante que es tener una relación con su prestamista o su banco. Pero cuando entra en una sucursal, hay un par de cajeros en el mostrador y no sabe dónde encontrar a las personas adecuadas para hablar. 

¿Qué significa tener una relación con el prestamista de su pequeña empresa? ¿Por qué es importante? Y lo más importante, ¿cómo conseguirlo?

Esta información es presentada por Lendistry y el Consejo de Innovación de la Asociación Nacional de Banquerospara proporcionar respuestas reales y ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a saltar los pasos hacia el éxito.

¿Por qué son importantes las relaciones con las instituciones financieras?

Piensa en tu paso por la escuela. Empezó con lo básico y luego fue subiendo de nivel a medida que iba adquiriendo conocimientos. Los préstamos a las pequeñas empresas tienen un recorrido similar. Puede que empieces con una cuenta comercial en un banco, pero a medida que el negocio crece, puedes necesitar una tarjeta de crédito comercial, luego un pequeño préstamo a plazo o un préstamo de la SBA, y después un préstamo mayor o una línea de crédito

Si tiene un historial en un banco o prestamista no bancario concreto, avanzar en esos pasos resulta más fácil. Además, tendrá a alguien que responda a sus preguntas y le asesore sobre qué tipo de productos financieros son los más adecuados para alcanzar sus objetivos, tanto si necesita una inyección de capital circulante como si desea refinanciar la deuda de su empresa, comprar equipos o ampliarla. No todos los bancos y prestamistas ofrecen los mismos productos financieros, por lo que es importante tener a alguien con quien hablar para entender cuáles pueden ser sus necesidades en el futuro. También pueden orientarle sobre el tipo de documentos financieros que tendrá que preparar.

Melanee Woodard, vicepresidenta de marketing de Industrial Bank, destaca que, según su experiencia, "cuando tienen una relación de confianza, nuestros clientes tienden a seguir a los directores de sucursal cuando cambian de ésta. Quieren quedarse con alguien que conocen y que entiende su negocio". Un gran profesional de las relaciones con el cliente puede ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a identificar cuándo están preparados para un préstamo, "y si no están preparados para un préstamo, pueden decirle al propietario de la empresa 'no no, pero no ahora' e identificar los pasos que deben dar para obtener una aprobación."

¿Dónde encontrar a la persona, el banco o el prestamista adecuados?

Una forma sencilla de identificar a la persona con la que quieres hablar es mirar su título. Un cajero de un banco no tiene los conocimientos que usted busca, y la rotación de los cajeros suele ser mayor. Melanee Woodard sugiere: "Buscas a alguien con "desarrollo de negocio" en su título, como un Oficial de Desarrollo de Negocio o un Representante de Desarrollo de Negocio. En un banco, un director de sucursal o un director de relaciones con los clientes también puede ser una buena opción".

Es posible que estas personas no estén en una sucursal todo el tiempo, o que usted no tenga una sucursal en su comunidad. El aumento de los prestamistas en línea y las empresas de tecnología financiera también significa que hay menos lugares a los que acudir para hablar con una persona. Pero los profesionales del desarrollo empresarial también tienen el objetivo de conocer a los propietarios de pequeñas empresas como usted, por lo que a menudo se encuentran en lugares donde serán fáciles de encontrar para un propietario de empresa. Si asiste a eventos en su zona destinados a las pequeñas empresas, como exposiciones, sesiones informativas y eventos de creación de redes, estarán allí, especialmente si el prestamista o el banco son patrocinadores del evento.

Si no están en la comunidad de esta manera, para ser franco, eso puede ser una señal de que un prestamista o banco diferente puede servirle mejor. Es importante aprender esto pronto, porque la formación de una relación positiva empieza por asegurarse de que ha elegido la institución adecuada.

¿Cómo sabe que un prestamista es el adecuado para usted?

Su relación es algo más que una persona que trabaja para el banco o prestamista, es también con la institución. Si eliges un prestamista que pueda acompañarte desde el principio hasta el largo plazo, no tendrás que empezar de cero cada vez que estés listo para dar el siguiente paso en tu camino. 

Es su prestamista:

  • Activo en su comunidad: ¿Ves su nombre o logotipo en los eventos de la comunidad?
  • Ofreciendo una variedad de productos financieros que pueden servirle a medida que crece?
  • Utilizando la tecnología, como una aplicación en línea, junto con su equipo de personas reales?

¿Qué tiene que ver la tecnología con las relaciones?

Es importante reconocer que la forma en que la gente maneja sus finanzas está evolucionando rápidamente. La tecnología tiene fama de ser impersonal, pero a veces es la herramienta perfecta para acceder al capital. Mejora la relación, porque la institución con la que tienes la relación es más fácil de alcanzar, y puede hacer más por ti. 

"Hace décadas sabíamos que la gente no quería entrar en una sucursal bancaria. Puede que sus hijos o nietos nunca entren en una sucursal bancaria. Tenemos que conocer a los clientes donde están".

- Everett K. Sands, director general de Lendistry en LEND360 2022

Por ejemplo, si puede presentar todos los documentos requeridos en un portal seguro y utilizar un sistema en línea para firmar los documentos, no tendrá que ir a una sucursal en horario comercial para completar una solicitud de préstamo. Esta es una gran ventaja, porque la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas están ocupados dirigiendo sus negocios durante el día.

Cuando se toma el tiempo necesario para elegir el prestamista o banco adecuado, y se es proactivo a la hora de cultivar la relación, su empresa cuenta con un socio fuerte y una mayor flexibilidad financiera.